Coaching Magdalena Ulasińska
08/11/12

Homo est animal socjale

czyli jak skutecznie wywierać wpływ

Człowiek jest istotą społeczną. To prawda stara jak świat i jasna jak słońce. Temat nie jest obcy filozofom, poetom, pisarzom ani psychologom. Tylko co to oznacza w praktyce? Jakie mamy korzyści z tego, że jesteśmy istotami społecznymi? Co tracimy dzięki temu? I wreszcie, co to ma wspólnego z wywieraniem wpływu?

Jedna z ważniejszych książek z zakresu wywierania wpływu (dla mnie najważniejsza), autorstwa Roberta Cialdiniego, stawia procesy społeczne i grupowe w zupełnie innym świetle. Cialdini nazywa to SPOŁECZNYM DOWODEM SŁUSZNOŚCI i ma na myśli naturalny, ludzki mechanizm, który powoduje, że o tym, czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą inni.

Na tym etapie wydaje się to proste i oczywiste. Uczymy się zachowań od naszych rodziców, z otoczenia czerpiemy informacje o tym, co jest dobre, a co złe, a jeżeli nie wiemy jak się zachować, rozglądamy się dookoła i naśladujemy innych. I w tym właśnie miejscu prostota zagadnienia się kończy.

Na początek historia z życia wzięta. Pod koniec lat 70 ubiegłego wieku w San Francisco działała sekta religijna prowadzona przez wielebnego Jima Jonesa. W 1977 roku Jim Jones dokonał bardzo strategicznego posunięcia. Przeniósł sektę do osady w Gujanie, w Ameryce Południowej, w sam środek dżungli. Spokój i izolacja nie trwały jednak zbyt długo. Do Gujany przybył kongresmen z Kalifornii wraz z trzema członkami komisji i osobą, która zrezygnowała z życia w tej wzbudzającej kontrowersje grupie. Przybyli tam w celu wyjaśnienia pewnych faktów dotyczących sekty. Wszyscy zostali zamordowani. Po tym zdarzeniu wielebny Jones spodziewał się szybkiego upadku sekty i w związku z tym postanowił zakończyć sprawę po swojemu. Jak? Zebrał wszystkich członków sekty i nakazał zbiorowe samobójstwo. Efekt? 910 osób spokojnie i dobrowolnie odebrało sobie życie.

Czytając to, człowiek o zdrowych zmysłach mógłby się zacząć zastanawiać jak to właściwie mogło się stać? Jak to możliwe? W co trzeba wierzyć, żeby na polecenie kogoś innego popełnić samobójstwo? Odpowiedzią jest SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI. Naśladujemy innych, podobnych do siebie, zwłaszcza, kiedy jesteśmy w obcym miejscu i nie wiemy jak się zachować. W tak niepewnych, nowych warunkach członkowie sekty byli szczególnie podatni na wpływ tego, który wiedział co robić (wielebny Jones) oraz innych współwyznawców. Samobójstwo było dla nich postępowaniem słusznym i właściwym.

Wyniki badań psychologicznych mówią, że najszybciej naśladujemy zachowania ludzi podobnych do nas pod pewnymi względami, takimi jak wartości, przekonania, wiek, płeć, a nawet to samo imię, inicjały czy marka samochodu.

Masowe samobójstwo w Jonestown w 1978 roku to dosyć skrajny przykład działania zasady dowodu społecznego i nie zdarza się, powiedzmy to sobie szczerze, zbyt często (na szczęście!). Przyjrzyjmy się raczej sytuacjom z życia codziennego. Od kogo i gdzie dzieci uczą się najszybciej nowych zachowań (czasem dość kontrowersyjnych) ? Oczywiście w szkole od innych dzieci. Okazuje się, że nawet w przypadku szkolnych programów zwalczania palenia przez nastolatków, tylko wówczas, gdy instruktorzy (prelegenci, trenerzy lub jakąkolwiek inna nazwę przyjmiemy) są również uczniami i rówieśnikami – tylko w takim przypadku efekty są trwałe.

Kiedy zaczynamy czuć do kogoś sympatię i łatwiej spełniamy czyjeś prośby? Wtedy, kiedy się okazuje, że ta osoba pochodzi z tego samego miasta, co my, też ma na imię Magdalena lub mamy jakiś inny wspólny obszar. Jak reagujemy na hasło w czasie zbiórki pieniędzy, kiedy ktoś mówi „My kobiety jesteśmy wrażliwe na losy innych”? Wielkość datków wzrasta dwukrotnie. W tym przypadku MY KOBIETY możemy zamienić dowolnie na MY SPRZEDAWCY, MY PRAWNICY, MY GDAŃSZCZANIE, MY UCZESTNICY KURSU ROBIENIA PAST TWAROGOWYCH itd. Liczy się tylko to, żeby odwołać się do innych, podobnych do nas. Co zrobiła Julia Roberts w „Pretty woman”, kiedy pierwszy raz w życiu miała zjeść ślimaki w eleganckiej restauracji? Nie wiedziała jak się zachować, rozglądała się więc dyskretnie i starała się robić, to, co inni. Naśladowała otoczenie.

Okazuje się, że jako ludzie potrafimy naśladować wszystko. Nawet śmierć. Badania Davida Philipsa, socjologa z Uniwersytetu Kalifornijskiego w San Diego, pokazują, że po każdym samobójstwie opisanym na pierwszych stronach gazet , gwałtownie rośnie liczba innych samobójstw dokonywanych w tych regionach, w których to pierwsze było najbardziej nagłośnione w mediach. Niesamowite? To więcej przykładów. Kopiowane są również przestępstwa, kradzieże i zamachy.

Mechanizm społecznego dowodu słuszności świetnie wykorzystują kelnerzy. Czas na zagadkę: który kelner dostaje największe napiwki? Ten, który potwierdzi przyjęcie zamówienia słowem „dziękuję”? Ten który w żaden sposób nie potwierdzi zamówienia czy ten, który dokładnie powtórzy treść zamówienia? Prawda wcale nie zaskakuje. Kelner, który powtarza po klientach całość zamówienia cieszy się największą sympatią i ma to swoje odzwierciedlenie w napiwkach. I nie chodzi tu o sparafrazowanie zamówienia, czy powtórzenie go swoimi słowami. Tu chodzi o przytoczenie słowo w słowo tego, co powiedział klient. Co jest kluczem do tej zagadki? Naśladownictwo. Naśladownictwo jest najwyższą formą pochlebstwa. Naśladujący nas kelner wydaje się podobny do nas, a zatem go od razu lubimy i odwdzięczamy się napiwkiem!

Bardzo urzekła mnie historia Sylvana Goldmana, amerykańskiego przedsiębiorcy. Goldman kupił w latach 30 ubiegłego wieku kilka sklepów spożywczych w Oklahoma City. Po jakimś czasie zauważył pewną prawidłowość. Klienci w momencie, kiedy mieli napełnione koszyki, niezależnie od tego, czy zrobili już wszystkie zakupy, natychmiast udawali się do kasy. Prawdopodobnie było im po prostu ciężko. Goldman wymyślił, że rozwiązaniem tej sytuacji byłby wózek, zamiast koszyka, który jest mały i trzeba go dźwigać samemu. Jak pomyślał tak zrobił. Wymyślił i wprowadził do swojego sklepu wynalazek na kółkach. Efekt? Wózki stały nie wzbudzając żadnego zainteresowania, a klienci dalej pakowali towary do podręcznych koszyków. Nie pomagały zachęty sprzedawców ani pisemne instrukcje obsługi. W wreszcie wpadł na pomysł oparty o SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI. Wynajął ludzi, którzy jeździli po jego sklepach wózkami. Pytanie, czy to pomogło, byłoby już pytaniem retorycznym.

Jak widać, można skutecznie wywierać wpływ na innych korzystając jedynie z mechanizmów społecznych człowieka. Trzeba jednak pamiętać o bardzo ważnej rzeczy. Z narzędziami wywierania wpływu jest jak z nożem. Można go użyć do krojenia jedzenia, smarowania masła, a nawet do otwarcia wina, lecz można nim również kogoś zranić albo zadać ból. Skrajnie różne zastosowanie. Wybór zawsze należy do nas.

Jaka rada na koniec, jaki wniosek? Człowiek oprócz tego, że jest istotą społeczną, jest też na szczęście istotą rozumną. Warto zastanawiać się co i w jakim celu naśladujemy. Warto pamiętać, że „Mam mózg i nie zawaham się do użyć!”.

Wróć